楊向華 愛奇藝高級副總裁/口述
最近一部韓劇《太陽的後裔》給愛奇藝帶台中產後護理中心來瞭非常大的關註度以及會員、流量各方面的增長，但這種突然暴增的關註度背後是愛奇藝這兩年從不間斷的積累。
在同行之中，愛奇藝的起步並不是最早的，資源也不一定是最強大的，在兩三年前的地位更是與現在截然不同。但或許正是因為沒有那麼多資源、處於業內並不顯著的位置，我們才會有壓力和動力去想盡一切辦法彌補、創新，不斷嘗試新的東西。其實這幾年無論是打造“爆款”也好，做粉絲經濟也好，推出付費模式，還是在電視機上做覆蓋的嘗試，我們一直走在第一個，在一種特別紮實的節奏中不斷創新、發展。
以《太陽的後裔》為例，甚至演員還沒定下來的時候，我們就決定要買。這個背後是我們每一個劇的買入、投放之前，一方面是有團隊的判斷，另外一方面是有數據分析，看看這個劇預期在我們平臺上的表現，是不是符合我們的定位。有時候這個劇的信息不夠多，就要看業務人員的直觀判斷，這個專業的判斷和數據的分析兩者結合是非常重要的。
之後，由於海外劇的引進現在要拿配額、要審過、拿到發行許可證才能上線，如何在最短的時間跟政府部門、跟總局配合、提交內容、第一時間審完，如何同時協調韓方在播出時間上稍微延後一點 會員制模式和韓國同播的模式成功不是一個簡單的我買一個劇，往那一堆就好瞭，有好多背後的工作。
如果說早期在互聯網領域我們還可以跟美國的一些網站學習，但現在我們的發展速度之快、用戶人群之龐大已經超過瞭很多前輩，已經到瞭必須自己摸索前進的過程瞭。
宕機的教訓
現在整個業內第一陣營和第二陣營的區分已台中產後護理介紹經很明顯瞭，未來集中度可能還會更高一些。但即便在第一陣營內部三傢企業，排名在這幾年也是發生瞭巨大的變化的。這種變化背後是一個企業自身決策的體現，外部環境的因素固然存在，但是核心做好做壞，都是自己整個團隊的事情，我覺得根基一個是註重創新，另外就是強大的執行力。
創新是在嘗試一個點，創新很容易失敗。但是在成功的地方，就要迅速擴大陣地，然後才能開始下一個創新，這個創新的優勢才能慢慢放大。擴大陣地這個過程中執行力就很重要。其實在試錯的過程中執行力也很重要，因為要快速的響應，發現問題。盡管是互聯網企業，試錯成本比較低，但代價其實還是有的，比如投入人力，做瞭10個嘗試，最後成瞭1個，那這10個嘗試都是人力的投入。但成功瞭以後就要快速放大、投入資源讓它優勢更明顯。
這個情況最近就體現在電視劇會員制付費的嘗試上。在《盜墓筆記》推出之前大傢都覺得，我們內部已經知道電影是大傢願意花錢的產品，當時已經500萬會員，需要繼續增長，那電視劇會不會是這個帶動力？所以我們自己心理預期並沒有那麼高，當時隻預估瞭三倍於平時的流量，但結果遠遠超出預期，並且出現瞭宕機事件。《盜墓筆記》在普通每周更新的基礎上嘗試瞭付費會員免費先看，在7月3日全集上線後，5分鐘播放請求達到1.6億次，VIP開通請求超過260萬次，導致愛奇藝系統迅速宕機，70%的VIP會員無法觀看。
這對於我們來說是一個成功的嘗試，不僅僅是對愛奇藝自己，我覺得這個事情對行業都是一個好事。因為做付費電視劇模式不是愛奇藝一傢的事，還有視頻網站，還有電視劇的供應方，都希望看到這樣的成功。然後用戶端，你隻要給他好的服務，給他好的補償，做好好的解釋，還是可以接受的。
但的確是失敗的預判。在宕機之後我們做的第一件事是恢復服務，然後查到存在的問題，看有沒有BUG。然後出故障的用戶事後要恢復，掏錢瞭但沒有購買成功的會員服務要恢復。第四個是受到傷害的用戶我要怎麼補償，怎麼來安撫他們。因為他支持我們，我們如果服務不瞭，下一次他還支持不支持？然後包括對媒體的一些交流或者溝通，然後對用戶的交流溝通 我們在兩天的時間內完成瞭這一系列的工作。
在此之後，我們就下定決心，所有的自制劇都開始走這種模式或者其他模式的會員付費。於是在同年9月份我們又嘗試瞭《蜀山戰紀》的模式，當時是打破瞭網站跟播模式，實現瞭“先網後臺”第一例。
在電視劇付費模式成功之後，我們就開始在這個領域做更精細化的模式。包括到今天的《太陽的後裔》，我覺得《太陽的後裔》成功的模式不是偶然，這是必然，因為其實《盜墓》和《蜀山》之後，我們又很多劇都做瞭這樣的播出，包括《廢柴兄弟》的一系列我們自制劇都會。《太陽的後裔》之後我們後面還會有一些劇，都會做這樣的模式。這個模式的戰果的擴大，不能隻靠一、兩部劇，而是靠頭部的劇加一堆金字塔基的一些內容堆起來的，這個商業模式才能成功，這就需要很強的快速的反應和執行力。
20萬是個坎兒
但其實無論哪部作品取得瞭巨大成功，這都是在會員基數達到一定規模時候才會出現的。在此之前，是一個漫長積累的過程。
會員真正的起步或者是爆發，快速的增長是在2014年到2015年，2015年6月份我們公佈會員達到500萬是到瞭一個階段性的成果，真正引起瞭行業的關註。其實更早的從20萬到100萬的這個過程是一個不小的跨度。2014年是完成瞭從20萬到100萬、200萬的一個跨度。
20萬為什麼是一個很關鍵的門坎？之後它會有一個初期的所謂“跨越鴻溝”的變化 早期嘗試的人群到瞭一個基數，自傳播就開始瞭。
我們之前不斷的引進建設好萊塢正版電影片庫、購買國產最新的院線新片，並且為瞭讓這個新片能夠更早的上網絡做瞭很多努力。
原來一個電影從影院下線到網絡上線的周期很長，也沒有人去推動關註，大傢都覺得片方什麼時候給片源，就什麼時候上。但我們主動去跟片方說，“電影已經在院線下線瞭，我明天上網絡可不可以？”一開始很難，大傢都不同意，後來慢慢行瞭。再到後來說，“你看你的電影院上瞭15天瞭，但是票房已經沒瞭，我們能不能上網絡瞭呀？好，也可以，15天你可以上瞭。”
這一切努力都是為瞭讓用戶第一時間看到他想看的電影，這是在電影領域我們做的很多的工作。到後來出現瞭有些電影可能電影院也沒放，或者說有些人想拍電影，推出網絡端電影的這種模式，就純網電影，也很好，我們就又豐富瞭很多這一部分的內容。最終要讓用戶覺得，“我在你網站上，電影我都能找得到，我能第一時間看到”，他就會願意做一些付費的嘗試。
那段時間一直是在賠錢，投入的版權費用遠遠高於收入。直到去年這兩項之間平衡瞭。
過瞭2台中五星級月子中心0萬以後，我們就開始踏踏實實的做好傳播，做好營銷。過瞭500萬以後開始真正的打品牌，做營銷 找很多代言人，做很多電視劇的營銷，品牌的打造
電影現在還是我們整個做會員業務的一個根基，打瞭一個紮實的基礎。然後2015年開始，電影之外我們就在想，電影是愛奇藝流量裡邊排第四，有時候是第三，不是最大的頻道，最大的一部分在電視劇。那我們能不能琢磨一些方式能讓會員買單的？就做瞭很多很多嘗試，所以就有瞭《盜墓筆記》模式，《蜀山戰紀》模式，包括這次《太陽的後裔》，過去一年近20部電視劇的不斷嘗試證明付費會員模式在電視劇上是成功的，其中全民的播放量最大的、對會員貢獻最大的還是國產劇。
付費是必然的趨勢
對公司來講，會員是兩種商業模式之一，第一種是以廣告為核心的廣告模式，第二種是會員模式。現在為止，主要的商業模式收入主要還是來自於廣告，前幾年更不用說瞭，絕大部分是廣告。但是未來我們希望把一部分用戶轉成會員的模式，因為會員的價值是單個用戶廣告收入的20倍左右，我隻要把整體用戶的5%轉換成會員，這個收入就可以跟廣告收入持平。現在愛奇藝在線觀看人次大概有6億，我們的目標就是轉化其中的3000萬。
戰略上來講，讓現存用戶中的一部分人群為我們貢獻更多，這是我們的方向。然後讓這部分會員在我們平臺上消費更多的遊戲、更多的衍生商品，讓他發揮更大的價值。這是下一步另外要做的事情，一方面是擴大會員的基數，第二方面讓這部分會員交瞭會員費之後，能夠消費其他的東西。這就是整個愛奇藝平臺的一個生態。
在內容上，我們主打年輕、高品質、時尚，但我不會我特別關註一個小眾的、細分的內容領域，這個肯定錯的。比如美劇是一個特別小眾的人群，所有看美劇的人都來又怎麼樣？這個市場還是太小。
我們關註年輕，但仍然會聚焦主流的價值。年輕人永遠有一個自己喜歡的、引領的潮流，可能被稱之為“亞文化”，但是年輕人長大以後，他自然會融入主流文化，伴隨他成長的一部分亞文化也會變成主流文化。亞文化永遠是小眾，每一代都有不一樣的亞文化。現在的亞文化講二次元，但七十年代的亞文化就是早年的搖滾、霹靂舞，每一代都有自己的亞文化。但是有些亞文化會成為主流文化，有些文化就死掉瞭。然後現在的人又創造瞭另外一個亞文化，因為年輕人他不願意活在成人的世界裡，所以每一代都會開創自己的亞文化。我們要做的就是保持關註 哪些二次元文化能擴展到大眾人群的一些文化，我們會重點投入，剩下的我們保持關註，保持及時的敏感性挖掘。比如我們引入瞭彈幕的形式。
在盈利模式上，付費未來一定是主流。電影，無論是互聯網還是電視臺也好，隻做免費模式的話是不行的。2010、2011年我們開始做的時候，國產的電影就是在網上免費看，正版的也是免費看。但電影原來最早是好萊塢的模式就是收費的，現在我們在愛奇藝的平臺上，所有的來自好萊塢六大片方的電影都是永久付費，它沒有一個免費期。或者是偶爾有一些片子因為促銷或者是因為營銷需要轉為免費，在美國的模式就是這樣的。
付費是因為成本擺在那裡，消費觀念也在發生變化。即便現在有一些對用戶免費，但其實我們一直是在幕後買單。從無到有是一個過程，愛台中坐月子中心推薦奇藝在做的事情，其實一直在拉長這個付費周期。
（本報記者蓋虹達采訪整理）
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